La negociación es un proceso de comunicación dinámico en el cual dos o más partes intentan resolver diferencias en forma directa a través del diálogo con el fin de lograr una solución o acuerdo satisfactorio.
Podemos decir que pasamos la vida negociando, es decir, llegando a acuerdos con otras personas para solucionar conflictos que van surgiendo en la convivencia.
La negociación se basa en la idea de que aunque las partes implicadas difieran en sus intereses, comparten un interés común por encontrar una solución negociada.
El objetivo mas deseable no es el tratar de salir vencedor a cualquier coste, ya que de ser así, en la mayoría de ocasiones el conflicto seguiría sin resolverse; sino el llegar a un acuerdo equilibrado que ambas partes consideren aceptable.
Elementos que rigen una negociación:
Intereses. Lo primero es entender que usted y la otra parte tiene un cierto conjunto de intereses. La comprensión de lo que el otro quiere o necesita le ayudará a aprovechar ese conocimiento para alcanzar el resultado deseado.
Opciones. Aunque usted pueda tener una solución preferida, hay probablemente un número de resultados que lo benefician a usted y al otro lado. La creatividad es muy útil en la búsqueda de opciones adicionales en una negociación.
Alternativas. No entre a una negociación sin tener un “plan B”, una vez lo tenga puede entrar a negociar con mayor fuerza,ya que será capaz de comparar cualquier solución con su alternativa.
Legitimidad. En gran medida, el éxito depende de su capacidad de convencer a la otra. Una forma de hacer esto es con normas legítimas que se pueden utilizar para mostrar a la otra parte que usted está siendo razonable.
Comunicación. Hay una habilidad crucial que puede ayudarle a comunicarse con eficacia: debe escuchar de forma activa, haciendo preguntas de aclaración cuando sea necesario.
Relación. Participar en una negociación razonable y con principios ayudará a mantener una buena relación con el negociador de la otra parte. A medida que la relación crece con fuerza, usted estará en mejores condiciones para negociar en base a la buena voluntad que se ha construido.
Compromiso. Una negociación exitosa cierra con ambas partes comprometidas a actuar en la solución negociada. Sin embargo, los compromisos son importantes a lo largo del proceso de negociación, no sólo en la última decisión. Esto crea un impulso positivo hacia un acuerdo final.
Se aconseja ser honestos pero no mostrar todas las cartas, esto en ocasiones, consiste en expresar tus posiciones pero no tus verdaderos intereses o necesidades, ya que si el otro sabe cuales son, puede ejercer mayor presión sobre ti.
Ten claro cuales son tus objetivos, pero se flexible en cuanto a la forma o los pasos a dar para conseguirlos.
