El principio de reciprocidad se refiere a que la mayoría de las personas realizan una acción en respuesta a otra acción que previamente experimentaron y por las que sienten cierta responsabilidad. Muchas personas utilizan este principio diariamente para influir en el comportamiento de otras personas, ya que el deseo de regresar algo a favor de otra persona es increíblemente fuerte.

Principalmente dentro de tu estrategia de marketing, aplicar el principio de reciprocidad a tus clientes implica generar un compromiso que ellos no habían considerado, pero que seguramente a estas alturas comienza a parecer inevitable cumplir.

Vamos a compartir algunas tácticas que puedes implementar en tu tienda online, ya sea para aumentar ventas, adquirir nuevos clientes, promocionar tu marca o simplemente para mantener felices a tus clientes actuales.

Incluir programas de lealtad

Una manera interesante de generar obligación en el cliente es utilizar un programa de lealtad, que en su propio nombre trae implícito por qué es tan importante. Quizá esta sea una de las técnicas más utilizadas y también de las más antiguas, ya que los programas de lealtad han existido desde hace bastante tiempo (pueden ser llamados de otra manera, cómo programa de recompensas, club de beneficios, etc.) pero su permanencia está directamente relacionada con su efectividad.

Los principales aspectos que debes considerar al implementar un programa de lealtad son:

  • Ofrecer beneficios atractivos: regalos, descuentos, promociones importantes.
  • Demostrar que no todos los clientes tienen la oportunidad de ser parte: esto se puede hacer a través de promociones especiales o trato VIP. De hecho puedes crear tu propio kit de cliente leal o premium (como desees llamarle) y enviarlo al cliente para que tenga algo que lo haga pertenecer aún más a este programa.
  • Asegurar que encaja perfectamente en el comportamiento de compra de tus clientes. Si haces un programa de lealtad que no tiene absolutamente algo que ver con el comportamiento de compra de tu cliente, olvídate de tener éxito. Haz un estudio de mercado, averigua cuáles son las expectativas de tus clientes y posteriormente crea acciones que lo conformen.

Envía regalos espontáneos

La segunda táctica que puedes utilizar quizá te haga gastar un poco de tu presupuesto en regalos que de inicio consideres una pérdida, pero que en realidad son una inversión que te pueden remunerar hasta el doble de lo que desembolsaste. Además, es una táctica para convertir a clientes actuales en clientes leales, así que no la consideres como opción si lo que estás buscando encontrar tus primeras ventas, pero hazlo si quieres generar ventas por repetición.

Los principales aspectos que cumplir al emplear esta táctica son:

  • No te veas ni muy esplendido ni muy tacaño. En el caso de los dulces, no es cuestión de enviarle toda la bolsa o solo un dulce; encuentra un equilibro en la cantidad de regalos que incluyas en el paquete.
  • No incluyas productos innecesarios. Es tu oportunidad de dar a conocer otros productos, así que evita enviarles las sobras de tu inventario y considera crear pruebas de tus productos actualmente en venta. Haz que el cliente sienta que es un regalo, no una oportunidad de deshacerte de lo que ya no te sirve.
  • Se coherente con tu mercado. Por ejemplo, si eres una tienda de productos orgánicos, no se te vaya a ocurrir enviar dulces o productos procesados. Trata de que los regalos que envíes estén completamente relacionados con los intereses de tus clientes.

Crea contenido útil

Como casi siempre repetimos: el contenido es el rey, y en verdad mientras más información se comparta más útil y poderoso será. Un contenido creado pensando en la utilidad que tendrá para el cliente es el punto de partida para lograr el principio de reciprocidad.

Si Piensas que enseñarle algo a tu cliente quizás sea una recompensa intangible y es lo mejor que puedes darle, sobre todo si dentro de ese contenido sea escrito, en imagen o en video, incluyes alguno de tus productos, ya que más allá de enseñar algo, estás haciendo una promoción y además estas diciéndole al cliente de manera explícita porque lo debe adquirir. 

En este caso, los tutoriales son los que mejor funcionan, ya que claramente le estás diciendo al cliente que está hecho pensando en sus necesidades y este punto es clave para que un cliente crea y confíe  en tu marca; no solo lo ves como una cartera de dinero que gastar, lo consideras parte importante y quieres que obtenga los máximos beneficios de algo sin necesidad de que busque información al respecto en otro sitio.

Los principales aspectos que considerar al utilizar esta táctica son:

  • No te veas desesperado por ventas. Crea contenido no solo pensando en vender. Piensa en informar, educar y así aumentar el conocimiento de un tema.
  • No esperes resultados inmediatos. Toda estrategia de contenido toma su tiempo, así que sé paciente, porque los resultados valen la pena.

Al final, lo que siempre debes tener presente es que el principal objetivo de utilizar la reciprocidad como táctica dentro de tu tienda online es proporcionarle a tus clientes algún beneficio, sea tangible o intangible, que despierte en su subconsciente esa obligación de darte algo a cambio.

Fuente: http://goo.gl/hfY52T

 

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